ENDESA
Una escuela para formar a los comerciales

Posicionar la red de ventas de Endesa como un referente en el mercado y con buenos profesionales fue la misión que se planteó en 2006 la comercializadora de la compañía energética.

Carlos García-León.
Su idea fue la de desarrollar e implantar un modelo de formación y entrenamiento comercial que contribuyera a la consecución de los objetivos de negocio de la compañía. En 2007, Endesa puso en marcha su Escuela de Ventas con el objetivo de implantar un modelo de formación y entrenamiento comercial orientado a la consecución de los objetivos de negocio de la compañía.

La inversión del proyecto se realizó en cuatro partes. La primera, diseñar la arquitectura de la Escuela de Ventas, como reordenar el know how, los procedimientos a realizar… La segunda, crear una base de datos donde recoger información de cada empleado que asiste a las clases (asistencias, acreditaciones...). La tercera, realizar el soporte de comunicación de la escuela, ya que al no tener un espacio físico central sino ser itinerante por todas las delegaciones de España, era necesario crear imagen de marca. Y la cuarta, diseñar los cursos, crear los materiales e impartir los programas.

La escuela establece un periodo de formación de cuatro años por cada agente comercial, que consta de diferentes módulos. Después de completar la formación en este tiempo, se realizan cursos de reciclaje. A lo largo de 2007, se han implantado un total de 19 acciones (cursos diferentes), que suponen aproximadamente un 70% del total del centro de entrenamiento en gestión de clientes. Estas acciones han supuesto un total de 44 ediciones con 492 personas convocadas. Los indicadores de calidad muestran un gran nivel de aceptación por parte de los empleados, entre el 8,5 y 9 sobre 10.

En el proceso de creación de la Escuela de Ventas, que está previsto que funcione a pleno rendimiento en 2008, han participado varias áreas de la compañía. El diseño correspondió a Macarena de la Puerta y María Ángeles Domínguez, del equipo comercial de Endesa Energía (empresa comercializadora del grupo). Posteriormente a la implantación también se incorporaron dos personas de la subdirección de formación y selección de negocio eléctrico de España y Portugal de Endesa bajo la supervisión de Eva Martipi.

Un claustro mixto: interno y externo
- Para impartir conocimientos de habilidades comerciales, la Escuela de Ventas trabaja con 15 formadores pertenecientes a cinco empresas consultoras externas.

- De las lecciones técnicas se encarga una comunidad de formadores internos, empleados de la compañía. En la actualidad, la escuela cuenta con 26 de estos profesionales.

- El 89% de los participantes en la primera convocatoria de la escuela obtuvo la acreditación correspondiente, para lo cual tuvieron que superar un test que evaluaba que los conocimientos impartidos han sido asimilados por los alumnos.

- Además, la escuela sirve para detectar las mejores prácticas ligadas a las habilidades comerciales críticas y se trabaja en su canalización e implantación en toda la fuerza de ventas.