The Executive Sales Coach - TESC

Atesora

Características del curso

Tipo de curso:

Programa de Desarrollo Personal

Modalidad:

Presencial

Cantidad de horas:

120

Inicio del curso:

15-9-2011

Fin del curso:

31-5-2012

Programa del curso:

TESC es un programa muy exigente, recomendable para Jefe de Ventas:
1 - Con iniciativa y suficiente motivados para incrementar su efectividad y la productividad de sus vendedores (facturación y márgenes);
2 - Agobiados por no alcanzar regularmente sus objetivos de ventas;
3 - Nuevos en la posición o en la empresa, que necesitan un impulso para acelerar su desarrollo y crecimiento en el rol de gestionar un nuevo equipo de ventas;
4 - Directores Territoriales o Regionales, responsables directos de un equipo de ventas;
5- Jefes de Ventas de Redes Externas;
6 - Key Account Managers con responsabilidad en gestión de equipos comerciales;
7 - Directores Comerciales y Directores de Unidad de Negocio (responsables de Jefes de Ventas) que quieren robustecer su efectividad y productividad y, eventualmente, liderar la introducción del concepto Coach de Ventas en su organización;
8 - Directores Generales responsables directos de su red comercial.

Precio:

9.500 €

Dirigido a

Módulo I

Fundamentos del Coach de Ventas: De Jefe de Ventas a Coach de Ventas

 El Rol de Jefe de Ventas vs. El Coach de Ventas.
 Fundamentos del Coaching.
 Coaching y Ventas ¿Qué hace un Coach de Ventas?
 Habilidades Básicas del Coach de Ventas: la Escucha, la Pregunta y el Feedback Efectivo.
 El Proceso de Transformación del Coach de Ventas.
 Actitudes y Competencias del Coach de Ventas.
 La Reunión de Coaching: un espacio diferente para gestionar y desarrollar a tus vendedores.
 Diferencias del Coaching con otras prácticas.
 Tipologías Myers Briggs y su influencia en el desarrollo.
 Herramientas básicas del Coach de Ventas: la comunicación como herramienta del cambio.
 El Poder del Lenguaje

Módulo II

Herramientas y Competencias Conversacionales en Coaching

 Liderazgo y Coaching
 Enfoque a procesos vs. Enfoque a resultados.
 El Poder de las opiniones en nuestras Conversaciones.
 Conversaciones Públicas Vs Conversaciones Privadas.
 El Poder de la Pregunta: Herramientas y Modelos de la Comunicación al servicio del Coach de Ventas.
 Modelos de Coaching.
 El Modelo de Observación SOAR.
 La Realidad sólo es un punto de vista.
 Prácticas de Coaching: Sesiones Trianguladas de Coaching

Módulo III

El Coach de Ventas como Gestor del Cambio

 Tres Áreas de Observación: Cuerpo, Lenguaje y Emoción.
 La generación de Rapport en la reunión de Coaching.
 Trabajando con las Emociones: El Coach de Ventas como Gestor de Emociones.
 Desarrollo de la Empatía: Posiciones Perceptivas.
 El Coach de Ventas como gestor del Cambio.
 El Poder de las creencias en el contexto de la venta.
 Herramientas para el Cambio de Creencias.
 Cómo desplegar motivación: las 3 bs de la Motivación.
 Midiendo el Cambio: Indicadores de Rendimiento y Planes de Acción.
 Prácticas de Coaching: Sesiones Trianguladas de Coaching II

Módulo IV

Productividad Personal del Coach de Ventas

 Shadow Coaching: Trabajando en el terreno.
 Modelo HANCE de Shadow Coaching.
 La Evaluación continua del Desempeño.
 Feedback Efectivo y Tipos de Feedback.
 Gestión del Tiempo vs. Gestión de Acciones.
 Reducción de la Procrastinación.
 Gestión Eficaz de Acciones.
 Gestión de la Resiliencia.
 La Reunión de Ventas como espacio de Coaching.
 Prácticas de Coaching: Sesiones Trianguladas de Coaching III

Descripción del curso

TESC ® es el primer y único programa que posibilita la transformación del Jefe de Ventas en Coach de Ventas para movilizar a la consecución de una nueva dimensión de resultados.

El programa TESC ® -The Executive Sales Coach- está especialmente diseñado como un proceso de transformación continuo y gradual, que aspira a transformar el desempeño diario de los participantes en su entorno de trabajo, integrando y perfeccionando las habilidades y competencias trabajadas a lo largo del programa.
Acompañamos a los participantes en el despliegue de sus competencias de Coaching y liderazgo, formando auténticos “Coaches de Ventas” en el seno de sus equipos, próximos a la cultura y entendimiento de su empresa. La promoción del aprendizaje y del desarrollo, como motores del éxito a largo plazo y la movilización de los recursos de sus equipos de ventas para lograr resultados extraordinarios, son dos elementos nucleares que perseguimos con el programa.

La metodología experiencial se despliega en tres fases:

- La reflexión en la propia acción, como forma de aprendizaje, basándose en la auto observación y en la aplicación de las habilidades adquiridas.
- La adaptación y personalización de lo experimentado, basado en la auto observación y en la ejecución directa en el puesto de trabajo.
- El proceso de aprendizaje experiencial.

El Programa se desarrolla a lo largo de 5 - 7 meses de intenso trabajo siguiendo una estructura de proceso, que combina el aprendizaje presencial y el acompañamiento a través del coaching, así como tareas variadas de desarrollo e implantación que el participante ejecuta con carácter previo al programa y a lo largo del mismo en su propio puesto de trabajo.

- “No podemos gestionar lo que no se puede medir”: es por ello que a lo largo del programa empleamos diferentes herramientas vanguardistas en la medición y desarrollo personal/profesional, tales como el Indicador Tipológico Myers Briggs (MBTI) que define preferencias de personalidad en el ámbito laboral permitiéndonos identificar nuestras fortalezas y potenciales áreas de desarrollo, herramientas de Feedback 360º que utilizaremos para medir los cambios experimentados por los participantes a lo largo del programa, así como diversos auto-cuestionarios que facilitan el contexto necesario para garantizar el éxito del proceso.

La parte de aprendizaje experiencial se desarrolla durante 8 jornadas, organizadas en 4 módulos de dos jornadas cada uno.

Cada participante dispondrá de un proceso individual de coaching ejecutivo realizado por un coach senior para acompañarle en la fase de implantación de los aprendizajes y nuevas conductas en su puesto de trabajo. El proceso se compone de 22 horas (incluye 6 horas de shadow coaching).

- El Programa concluirá con una Jornada de Cierre y “Celebración”, en la cual los participantes compartirán sus logros y best practices.

Objetivos del curso

El programa TESC te entrena CÓMO:
1 - Poder ayudar a tus vendedores para que ellos identifiquen y eliminen los obstáculos que frenan su desarrollo y rendimiento;
2 - Transformarte en un modelo que lidera con el ejemplo y refuerza el enfoque de orientación al cliente;
3 - Desarrollar tus habilidades para observar con precisión las conductas que quieres modificar;
4 - Utilizar el feedback como herramienta de diferenciación competitiva;
5 - Asistir a tus vendedores para que elijan responsabilizarse de su propio desarrollo;
6 - Establecer una relación de comunicación abierta, honesta, confidencial y respetuosa;
7 - Hacer coaching con todos tus vendedores en todas las situaciones, estableciendo una cultura efectiva de coaching en tu equipos;
8 - Dar poder a tus vendedores para que se responsabilicen de sus problemas y aprendan a resolverlos y, así, sean más autónomos;
9 - Hacer coaching para despertar su automotivación a través del desarrollo de su autoeficiencia; 9 - Incrementar notablemente su involucración, lealtad y compromiso;
10 - Establecer indicadores de rendimiento para que puedan medir, constantemente, su progreso;
11 - Dejar de correr los sanfermines todos los días, minimizando urgencias, interrupciones y tareas administrativas para, así, poder asumir una visión más estratégica de tu función, conforme desarrollas la autonomía de tus vendedores.