La comunicación persuasiva en la empresa, un ejemplo para recordar

A la pregunta de un emprendedor sobre si la comunicación virtual -inmediata, abierta a todos, agilísima...- ha desbancado a la comunicación presencial, física, en la empresa, podemos responder con el ejemplo de un profesional que llegó a hacerse mundialmente famoso por su habilidad de utilizar la comunicación cuerpo a cuerpo en el mundo de la empresa.

Estamos, es cierto, en la era del conocimiento, la era de Internet, con un mundo global, la empresa global. Y estamos buscándonos desde el escondite, perdiendo la necesidad de la comunicación táctil, del tiempo dedicado a la comunicación presencial del cuerpo a cuerpo.

"Si es usted capaz de encontrar un coche mejor, cómprelo". Esta frase, que generó millones de dólares, fue consecuencia de mucho trabajo con publicistas y de la chispa final de su propio ingenio. Hizo famoso a Lee Iacocca en el mundo de la comunicación virtual.

Pero Lee Iacocca tenía plena conciencia de la importancia de la comunicación interpersonal para la vida de la empresa: "La aptitud para relacionarse lo es todo en la vida". Y la frase que más temía encontrar en la evaluación que pudiera recibir de un ejecutivo era "tiene dificultades para llevarse bien con otras personas".

De nuevo la comunicación cuerpo a cuerpo, se considera imprescindible para todo profesional de quien dependen personas y a quien rodean personas. "Si un ejecutivo no es capaz de motivar e incentivar a otras personas, de trabajar en equipo con sus colegas, ¿qué beneficio reporta su presencia a la compañía?". Le consideraba tocado por "el beso de la muerte".

Tal vez su éxito más notable, calificado por más de uno como escandaloso, consistió en conseguir un crédito de 1.500 millones de dólares con aval federal, gracias a su esfuerzo de auténtica comunicación pertinaz y física con toda persona capaz de influir en la decisión que él buscaba.

Practicó una estrategia de conversaciones con congresistas y senadores. Sin más apoyo que su esfuerzo de argumentación persuasiva, en una nación que hacía, y sigue haciendo, profesión de liberalismo económico a tope, obtuvo lo que parecía imposible: Salvar a una empresa privada de la bancarrota, con la ayuda del Estado, en los Estados Unidos de América.

Este hecho, además de objeto de editoriales contundentes, lo fue después de viñetas gráficas por todo el país. No cabe duda de que Iacocca es un ejemplo significativo de la importancia de saber utilizar también hoy la comunicación presencial, la comunicación cuerpo a cuerpo, la comunicación a los ojos, la llamada comunicación persuasiva, en todos los ámbitos de la empresa.