La humilde fuerza de la moralidad

Son tan variadas las enseñanzas empresariales que contiene esta joya cinematográfica que narra la génesis y desarrollo de la cuasi perfecta organización mafiosa que Frank Lucas (Denzel Washington) implanta y desarrolla en el Harlem de 1968, que podemos subdividirlas en tres dimensiones: la organización, la motivación y la moral.

La organización
La cuestión es cómo pudo Frank Lucas -un anónimo chófer de un jerarca de Harlem sin apenas estudios- llegar a destronar a la todopoderosa mafia italiana y a la french connection marsellesa creando un trust que ejercería el monopolio de la heroína en Harlem y luego en el resto de Estados Unidos, entre 1968 y 1975, un mercado que daba trabajo a 100.000 personas.

Ridley Scott nos expone la clave de dicho éxito, que descansa en el seguimiento que Lucas hizo de las famosas '4 Pes' del márketing tradicional aplicadas a su mercado: producto, precio, promoción y plaza (distribución):

• Producto: Decide acudir a las fuentes mismas del opio (Tailandia), para abastecerse -simplificando al máximo la cadena de importación- de una droga de máxima pureza, sin las adulteraciones habituales. La va a denominar Magic Blue, creando una imagen de marca.

• Precio: Impone una política de abaratamiento del precio final que supondrá una reducción del 50%, frente al de los competidores, sin al mismo tiempo rebajar su margen de explotación del 20%. Ello será posible al evitar los circuitos logísticos italo-marselleses, utilizando sin intermediación alguna los vuelos militares Saigón-Newark (Nueva Jersey), en pleno auge de la guerra de Vietnam y con la connivencia de ciertos oficiales del Ejército.

• Promoción: El 'boca a oreja' de los consumidores-víctimas de Harlem pronto avalará la Magic Blue debida a su elevada e innovadora relación calidad/precio. En poco más de un año, tres cuartas partes de esos consumidores eran adictos a esta modalidad y no podían tolerar las mezclas rebajadas de antaño.

• Plaza (distribución): A través de cuatro tapaderas de pequeños comercios respetables (taller, lavandería, bar y club) regentados por los hermanos menores de Lucas, los puntos de entrega ofrecerán una fácil accesibilidad a los traficantes; el cumplimiento escrupuloso de los plazos de entrega por parte de su proveedor oriental le permite atender puntualmente las exigencias de la demanda.

La motivación
¿Qué movía a una personalidad como la de Frank Lucas y qué ofrecía su organización a sus empleados y a los habitantes de Harlem? El conocido esquema de motivación de McClelland (afiliación, poder y logro) nos ofrece algunas claves.

• Afiliación: El emporio de Lucas ofrece a la negritud de Harlem en plena convulsión reivindicativa de sus derechos civiles -reciente estaba la Marcha sobre Washington de Luther King- un sentimiento de pertenencia y defensa que permite recuperar la dignidad perdida, por más que la heroína suministrada destruiría todavía más dicha dignidad.

• Poder: Lucas podrá cubrir las necesidades de seguridad y pertenencia de los pobladores de Harlem, buscando fría y premeditadamente una cuota de poder que le permitirá desplegar la violencia cuando sea necesario, no ser esclavo de las mafias blancas, brindar apoyo y ayudas no solicitadas y elevar el estatus de su extensa familia.

• Logro: Siguiendo un viejo consejo de su mentor, ha logrado fundar su organización con una estructura perfecta que le permite obtener la inmunidad de los demás competidores y controlar los procesos, aumentando progresivamente sus cuotas de mercado y vengar así viejas afrentas de la corrupción policial.

La esfera moral
Y, sin embargo, frente a una organización así de eficaz, guiada por un liderazgo tan adecuado, se alza un pequeño inconveniente: la modesta figura del inspector Richie Roberts (Russel Crowe), rechazado por sus compañeros por no entrar en los circuitos de corrupción policial que asolaban Nueva York al final de la Administración Johnson.

Lejos de ser el falso hombre ejemplar que denunciaba Ortega, la integridad profesional de Roberts le hace sin embargo incapaz de apropiarse de un millón de dólares que quedaron casualmente a su disposición en una redada: ni su mujer ni sus compañeros del cuerpo entenderían jamás tal decisión, que pertenece a una esfera moral -el mundo de lo debido- que sobrepasa ciertamente a la degradada jungla neoyorkina.

Tampoco las '4 Pes' del márketing y el esquema de motivación de McClelland son capaces de explicarnos cabalmente este hecho moral, que apunta a un mundo superior regido por otras leyes. Pero sin esa decisión moral previa no se entendería la concienzuda persecución de Roberts contra Lucas, su detención posterior y el complejo desmontaje de su emporio. Y es que Roberts encarna al buen profesional dotado de una voluntad buena.