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Escuelas de ventas, una solución a medida

Publicado el 07-11-2008 por E&E / Madrid.

Las escuelas corporativas se revelan como una solución a un déficit profesional de nuestro mercado y como una estrategia de formación totalmente personalizada que crea comerciales con una gran agilidad y entrena a los profesionales de acuerdo con un estilo identificativo propio de cada organización.

España necesita talento comercial, pero esta función se encuentra desprestigiada". Daniel Cordón, socio director de Development Systems, añade que "por su carácter latino, el español no es precisamente el mejor vendedor. No hay cantera, pero hay mucha demanda, y las organizaciones se ven obligadas a crear comerciales desde cero". A todas estas dificultades se une la imagen de la profesión de comercial entre los estudiantes, que cada vez son menos por la baja natalidad.

La solución pasa por formar a los comerciales a través de las propias escuelas corporativas de ventas, que Development Systems ha desarrollado para compañías como Vodafone, Mahou-San Miguel o Uralita. Se trata de una estrategia totalmente personalizada, con programas que van más allá de la formación, que crean comerciales con mucha agilidad.

Además de los aspectos técnicos, las escuelas corporativas de ventas centran su actividad en el desarrollo de las capacidades comunicativas, la sociabilidad, la tolerancia al estrés o la orientación a resultados. También se enseña asertividad o venta consultiva, centrada en el cliente, en sus necesidades más que en la propia oferta del producto. Las escuelas de ventas, al margen de los objetivos de desarrollo y de motivación del equipo comercial, tienen también como objetivo homogeneizar el estilo comercial y entrenar a los profesionales de acuerdo con un estilo identificativo propio de la organización.

Mahou-San Miguel es uno de los ejemplos en los que se implantan proyectos de este tipo. La compañía ha preparado en 2008 a la cuarta promoción de su Escuela de Tutores, en la que se forman 26 gestores, 150 preventistas de concesionarios y 25 tutores de la compañía. El objetivo es implantar la estrategia comercial en la Red indirecta de MSM, así como el modelo comercial en toda la Red.

Itinerarios formativos
Por su parte, Uralita ha dedicado lo que va de 2008 a una iniciativa que sus responsables no quieren denominar como "escuela de ventas". Nuria Soler, gerente de desarrollo de Uralita Iberia, habla más bien de "itinerarios formativos", una iniciativa que se implantará a partir de este mes de noviembre. Uralita pretende ir más allá de crear una escuela de ventas y trata de vincular la formación a la estrategia de su negocio en todas las áreas.

El origen del proyecto Talentum Uralita está en la estructura de la empresa y en su estrategia de futuro. La compañía cuenta con cuatro negocios con productos diferentes: Pladur, Algiss (yeso en polvo), Cobert (tejas) y Adequa (tuberías), y cada uno tiene su red comercial, que ha actuado de forma independiente. Soler afirma que "Uralita quiere ahora extraer de ellos las mejores prácticas, para extenderlas al resto de negocios. Este es un programa para aprovechar las posibles sinergias entre nuestras redes comerciales, por eso debe estar personalizado al cien por cien para nuestra organización".

La compañía pretende identificar los conocimientos y habilidades asociados a las funciones y darles la formación necesaria para que puedan mejorarlos. Se han construido "itinerarios comerciales", que suponen básicamente la formación que debe recibir cada comercial en las distintas etapas de su vida profesional: comercial nuevo, comercial junior, senior, experto... Y también para los gerentes y jefes comerciales, hasta llegar al nivel de director, aunque también se contemplan las áreas de Márketing y Atención al cliente.

Validar el aprendizaje
Por la Channel Sales Academy de Vodafone han pasado más de 4.300 comerciales de toda España en un proyecto que se desarrolla de manera continua a lo largo del año. Los talleres presenciales tienen lugar entre los meses de septiembre y noviembre y los de marzo y junio, mientras que el resto del tiempo está dedicado a actividades de e-learning. La formación está estructurada en un sistema de créditos, de tal forma que al final de cada curso los alumnos reciben un certificado que valida el aprendizaje. Tras el primer año, los alumnos logran el título de comercial acreditado. Tras el segundo, el de comercial senior, y tras el tercero, comercial especialista.

El objetivo de todo el programa es mejorar la calidad de la red comercial. La idea es que los distribuidores cuiden a su gente, pues necesitan tener vendedores acreditados para recibir los incentivos de Vodafone.

Con Channel Sales Academy, Vodafone pretende optimizar el desempeño de los profesionales de la distribución de la compañía para que éstos proporcionen una experiencia de compra única a sus clientes, aumentando la captación y fidelización de los mismos.

Se trata de potenciar y unificar el desempeño comercial, implantando un sistema de certificación de aptitudes de venta que oriente y estimule a comerciales y promotores y asegure la calidad del servicio y una sistemática de seguimiento de las actividades de desarrollo que garanticen la transferencia de conocimientos, optimizando de paso los procesos de aprendizaje.

Para Vodafone, la puesta en marcha de este proyecto ha supuesto una mejora de la satisfacción de los clientes, y la reducción de la rotación de sus puestos comerciales a la mitad.